Playbook de vendas é o nome que se dá ao documento-guia da equipe comercial e de toda a força de vendas de uma empresa. Nele estão todas as informações pertinentes sobre o processo de vendas das organizações.
Padronizar o discurso comercial é uma estratégia importante para qualquer negócio.
Todavia, não se trata de seguir um script que seja fechado ou decorado. Mas, sim, de assegurar esse o discurso irá sempre gerar valor para os clientes. E que este terá todas as informações vitais para sentir-se seguro e assim comprar.
Mais do que isso: para as empresas é fundamental ter o controle total sobre as vendas, certo? É algo que certamente todos os gestores perseguem – ou ao menos deveriam – todos os dias.
O playbook de vendas é decisivo para concluir esta missão. Ele, aliado à transformação digital, torna-se algo fundamental para uma empresa crescer e gerar os resultados tão desejados.
Neste post, falaremos melhor sobre o conceito de playbook e abordaremos dicas práticas para construir esse estratégico documento para os seus negócios.
Boa leitura!
Quer montar o playbook de vendas e não sabe como? Configure este modelo pronto!
O que é playbook de vendas?
Playbook de vendas é um documento que contém todas as informações relevantes do processo de vendas de qualquer empresa – desde a captação de leads até o pós-venda.
Seu uso não é apenas na padronização do processo. É importante para acelerar o conhecimento de toda a equipe de vendas, especialmente de novos colaboradores que ingressem.
Ou seja, ele age como um guia.
Afinal, ele apresenta a cultura comercial da empresa. E, ao mesmo tempo, que dá dicas, boas práticas e mostra o registro do que já foi realizado ao longo dos anos.
As melhores práticas devem sempre estar compartilhadas por lá para que seja possível atingir os resultados certos no tempo necessário.
Ele é, então, uma compilação de conhecimento e estratégias que garantem o foco no cliente. Que assegura que cada contato com este irá gerar valor, fazendo-o sentir-se mais confiante. A venda, portanto, será uma mera consequência disso.
A qualificação dos seus vendedores torna-se algo muito mais fácil. O conhecimento flui e, quando posto em prática, torna-se algo replicável por todos, independente da etapa dentro do funil de vendas.
O playbook é um organismo vivo
Um playbook que quer ser eficiente precisa conter conteúdos de diversas mídias e formatos. Eles servem para instruir de forma didática a forma de abordar um potencial cliente. Sobre como criar sintonia com ele, conduzindo a negociação para que a oportunidade seja ganha.
É por isso que se trata de um organismo vivo. O que isso quer dizer? Que será necessário realizar constantes revisões e atualizações. O objetivo é apontar os erros em processos anteriores, adicionar novas estratégias e aplicações e mantê-lo sempre em sintonia com seus clientes.
O objetivo, afinal, é ser consultivo, didático, gerar valor e ser eficiente para identificar e corrigir as dores de seus clientes
Compartilhe, dentro do documento, os cases de sucesso da sua empresa. Isso propicia aos vendedores (novos ou velho) o conhecimento detalhado de como a solução ajudou alguns de seus melhores clientes. E, claro, compartilhe isso com seu prospect!
Isso ajudará a contornar objeções que ele possa ter, garantindo que esse fechamento – que antes parecia travado – ocorra, por exemplo.
7 dicas de como construir um playbook de vendas
Antes de iniciarmos o passo a passo para montar esse playbook na sua empresa, é importante que um detalhe esteja claro: é vital que haja uma gestão do conhecimento dentro da sua empresa.
Ela é a responsável por controlar e compartilhar tudo o que se aprendeu dentro da empresa ao longo dos anos. E, obviamente: que ela seja proativa em buscar soluções que reduzam custos e aumentem a produtividade e eficiência da rotina de vendas.
Porque, quando isso acontece, evita-se retrabalho e gastos desnecessários como a compra de ferramentas que não promovam uma transformação verdadeira e completa.
Isto posto, veja o passo a passo que separamos para a construção deste guia:
1 – Defina onde criar e como apresentar o playbook de vendas
O playbook precisa tanto ter relação com seus negócios, como ser atrativo e de fácil e leitura rápida para quem o consumirá.
Para isso, valha-se de imagens, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias. Afinal, você precisa que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo. E que usem o documento como um guia sempre que necessário.
Uma boa maneira de deixar atraente o seu playbook é montá-lo em uma apresentação de PowerPoint, posteriormente convertendo-o para PDF.
2 – Apresente a empresa no treinamento da equipe
Aqui, damos alguns passos atrás. É preciso pôr alguns conceitos básicos de maneira clara, como a missão, visão e valores que a empresa têm. Isso tem um valor imenso para seus colaboradores, o que pode ser um diferencial importante na hora de fazer um atendimento ao cliente.
Fale sobre o posicionamento da empresa no playbook, seu histórico, o nicho em que atua, fatia de mercado, cite rapidamente os concorrentes, etc.
De novo: escreva textos curtos para garantir que serão lidos e absorvidos. Resuma tanto esses itens como seus serviços e produtos vendidos. Este precisa ser um conhecimento “automático” para todos..
3 – Mapeie e descreva setores e processos
Não esqueça de apresentar o organograma da empresa e também fluxograma dos principais processos que cada setor adota – mesmo que não estejam diretamente ligado com vendas.
Isso serve para deixar claro para a equipe de vendas qual o seu papel dentro da organização e mostrar como o trabalho de todos está, de certa forma, conectado.
Quanto aos processos, apresente quais são os de responsabilidade do setor de vendas. Coloque em itens, se preferir.
4 – Mapeie e descreva do foco em vendas
Este é um dos passos mais importantes para montar o playbook de vendas, algo que certamente será bastante consultado pelos vendedores.
Toda a pesquisa feita anteriormente acerca do posicionamento de mercado servirá de base para criação das buyer personas e entendimento do perfil do cliente ideal do seus negócios.
É o momento de apresentar o funil de vendas e todas as suas etapas, bem como a jornada de compra de cada persona. Coloque os gatilhos a serem ditos para o prospect avançar pelo pipeline, frases com maior poder de persuasão… enfim, tudo o que já deu certo e ajudou a empresa a vender mais.
Elenque também quais são os canais aquisição de clientes; descreva estratégias de como abordá-los; compartilhe templates de follow up e também script de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação – em qualquer etapa.
Registre as informações e atividades importantes e que devem ser realizadas. Fale sobre a importância de preencher o sistema de CRM que a empresa usa. Afinal, a tecnologia é uma aliada estratégica, algo que potencializa o uso do sales playbook.
5 – Deixe clara a relação entre marketing e vendas
Marketing e vendas devem andar sempre lado a lado, conversar diariamente e focar em como criar conteúdo de valor para atrair clientes. Afinal, pensar em ações conjuntas serve para diminuir tanto o CAC, Custo de Aquisição de Clientes, como o ciclo de vendas de sua empresa.
Um setor precisa do outro. Essa é a teoria e assim precisa ser a prática.Por isso, descreva como os setores se relacionam.
Fale da importância da passagem de bastão, dos requisitos a serem cumpridos em toda a etapa da jornada do cliente. É essencial que todos entendam que a empresa é uma unidade – todos dependem de todos.
6 – Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas
Hora explicar quais as métricas de vendas importantes para a empresa. Falar sobre percentual ideal das taxas de conversão de cada etapa do pipeline e a importância de acompanhar os indicadores presentes no CRM.
Uma gestão baseada em dados, em tempo real, sempre será precisa e eficaz em corrigir problemas que possam (e vão) surgir no caminho.
7 – Deixe à disposição de todos
Finalizadas todas essas etapas necessárias, é hora de salvar o arquivo para deixá-lo à disposição de todos. Sugerimos anteriormente a criação dentro de um arquivo .ppt para transformar em PDF posteriormente, mas fique à vontade para fazer onde achar melhor.
O fundamental é enviar para toda a força de vendas da sua empresa e assegurar-se que o playbook será consumido.
Lembra que falamos sobre ser um organismo vivo?
Então, ele precisa ser atualizado de acordo com as melhores práticas do momento. Crie versões diferentes e siga compartilhando com todos..
Além disso, realiza reuniões frequentes com seus times para que vocês possam construir, juntos, esse documento tão importante. Pode ser curta. Todo dia de manhã, 15 minutos. Assim, todos estarão em sintonia com a cultura da empresa: a de fazer cada vez mais pelo cliente.
Obrigado por ler até aqui.
*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun