Oferecer benefícios e boas condições no momento final da compra podem te ajudar a aumentar o ticket médio e fidelizar os clientes. Essas técnicas se chamam Cross Selling e Up Selling. Continue lendo este artigo e saiba como implantá-lo no seu negócio.

Cross Selling, ou venda cruzada, é oferecer um serviço ou produto complementar à oferta que o cliente adquiriu, uma vantagem.

Um exemplo muito comum de cross selling são as compras em lojas de artigos esportivos, onde sempre existe uma oferta relacionada de produtos que se complementam, como um par de tênis e meias, camisetas e bermudas…

Nos sites sempre aparece a típica frase: “Clientes que compraram este item também compraram…“, achou familiar? Pois é, essa técnica é bastante usada nas lojas físicas e online.

Já o Up Selling se baseia em dar um upgrade, um ganho para o cliente no produto ou serviço partindo de uma pequena mudança de preço como, por exemplo, aumentar as batatas por mais R$1.

Como usar as estratégias de Cross Selling e Up Selling nas vendas

Investir nessas estratégias pode ser uma saída inteligente e uma excelente forma de impulsionar novos negócios na sua empresa. Mas é preciso cautela e muita atenção, pois incentivar o up selling ou incluir cross selling não significa forçar ofertas ao cliente, isso pode ter efeito contrário e negativo para a imagem da loja.

O cross, por exemplo, só funciona se a abordagem for natural e sem forçação de barra, oferecendo produtos que realmente são complementares. O cliente vai comprar porque vê mais valor em utilizar o “combo” do que apenas um dos itens separadamente. Gerar valor é o ponto chave da negociação, tanto para o cliente quanto para a empresa.

No up, é fundamental estar atento aos sinais e necessidades do cliente. Se ele mostra que está satisfeito com uma versão mais simples e ainda não está aberto para o upgrade, não force, Isso pode afastá-lo e criar uma barreira com a sua empresa. O ideal é manter o relacionamento sem cair no esquecimento, o próprio cliente poderá se manifestar caso queira saber mais sobre outras ofertas.

Usando o Cross Selling nas vendas cruzadas

Credibilidade para conquistar: Estabelecer um nível de confiança com o cliente é tudo, pois através de uma abordagem mais branda é que vai se inserindo as ofertas que se encaixam às necessidades do clientes. Essas necessidades serão percebidas pelo vendedor durante a negociação.

Automação inteligente

No caso dos e-commerces, os cross sellings automatizados devem ser, acima de tudo, inteligentes para perceber o que combina com o perfil do consumidor. Procure personalizar as ofertas na medida do possível, dando preferência para as associações quase óbvias, como: Burger e batatas; Refeição com bebida; Roupas com acessórios ou sapatos… e por aí vai.

Assim, a relação complementar fica bem clara para o cliente, facilitando ainda mais a compra cruzada.

Tenha foco

Não ofereça muitas opções semelhantes para o cliente, isso pode confundi-lo e não converter em venda alguma. Seja respeitoso e ofereça apenas o que percebeu como potencial, isso ajuda a construir e fortalecer a credibilidade, essencial para uma fidelização e relacionamento duradouro com a clientela.

Usando o Up Selling como incentivo de venda

Seu time bem treinado

Up Selling tem muito a ver com timing e percepção. Um bom vendedor com o treinamento em dia vai saber identificar o momento certo de oferecer o upgrade e a melhor forma de apresentar essa melhoria como um investimento justificado.

Use como um mantra: O objetivo não é forçar venda, é perceber as necessidades e aberturas para oferecer o plus sempre deixando claro o retorno em valor gerado, sem causar desconforto.

Para saber mais sobre as técnicas de Cross Selling e Up Selling e como implementá-las no seu negócio, entre em contato conosco, vamos tomar um café e aumentar as vendas da sua empresa 😉